5 conseils marketing B2B faciles à mettre en œuvre
À force d’écouter les conseils des experts et de vous renseigner sur les meilleures façons de faire en matière de génération de prospects, vous ne savez plus très bien où vous en êtes. Récapitulons : il vous faut une solide proposition de valeur, des études de cas, une infolettre, un nouveau site Web, un blogue, une vidéo sur YouTube, un programme de lead nurturing, etc. Il y a de quoi en avoir le vertige.
Cet article vous propose d’y aller une étape à la fois en vous proposant cinq initiatives, qui ont l’avantage d’être simples et faciles à mettre en œuvre.
Invitez vos clients à déjeuner une fois par mois
C’est tellement facile à faire et cela ne coûte pas une fortune! C’est pourtant très efficace, car vous pouvez apprendre tellement de choses, ne serait-ce qu’en parlant à vos clients plus souvent. Concrètement, le simple fait de parler à vos clients, sans nécessairement chercher à leur vendre quelque chose, peut vous aider de trois façons. Premièrement, cela permet généralement de solidifier la relation, surtout si vos clients voient que vous essayez vraiment de les aider. Cela montre aussi à vos clients que vous ne les tenez pas pour acquis. Cette marque d’attention pourrait très bien les inciter à vous recommander à d’autres clients potentiels. Deuxièmement, un déjeuner vous donne l’occasion de poser des questions à vos clients pour essayer de quantifier la valeur de vos produits et services sur la base des avantages qu’ils en retirent. Cela vous sera très utile pour développer une solide proposition de valeur visant à attirer de nouveaux clients. Troisièmement, vous serez en mesure d’identifier les clients qui seraient de bons candidats pour réaliser une étude de cas, et donc utiliser leur témoignage comme puissant outil de vente et marketing.
Ressortez vos anciens pipelines de vente
Cette initiative est, encore une fois, assez facile à mettre en œuvre. Le but est de savoir si certaines occasions d’affaires sont délaissées au profit de vos concurrents. Vous ne continueriez pas à verser de l’eau dans un sceau percé ? Pourquoi continuer d’investir dans les programmes de marketing tant et aussi longtemps que vous ne parviendrez pas à contenir la perte de prospects qualifiés ? Les experts estiment que jusqu’à 70 % des prospects qui ont été abandonnés par les ventes finissent par acheter une solution chez un compétiteur 12 à 18 mois plus tard. Ce qui compte, ce n’est pas tant ce que les experts disent, mais l’ampleur de la situation dans votre organisation. Pour l’estimer, commencez par reprendre votre pipeline de vente d’il y a 12 ou 18 mois, et indiquez le statu de chaque prospect. Est-ce qu’ils ont trouvé une solution chez un compétiteur ? Est-ce qu’ils sont toujours en attente de prendre une décision ? C’est le meilleur moyen de savoir si votre organisation pourrait effectivement bénéficier d’un programme de maturation de prospects.
Tenez un journal
En marketing, est-ce que vous passez trop de temps sur des tâches urgentes, mais pas assez de temps sur vos réelles priorités stratégiques? Nous avons tous tendance à sous-estimer le temps que nous prennent certaines tâches. Il suffit de tenir un journal pendant deux semaines pour savoir ce qu’il en est vraiment. Si vous passez trop de temps sur des tâches à faible valeur ajoutée, vous pouvez (1) les supprimer (2) les déléguer (3) les diminuer en acceptant par exemple la version presque parfaite au lieu de la version plus que parfaite (4) les remettre à plus tard. Le fait est que pour réussir, vous devez continuellement consacrer votre temps aux tâches importantes.
Fixez-vous des minis objectifs
Vous avez plus de chances de réussir si vous vous fixez des minis objectifs dans une perspective à long terme. Si vous n’avez pas le temps d’inviter un client à déjeuner tous les mois, faites-le une fois tous les deux mois. Si vous voulez lancer votre infolettre, mais que vous avez du mal à développer du contenu toutes les six semaines, faites-le tous les trimestres. Dressez la liste de vos désirs les plus chers, et établissez des minis objectifs pour chacun d’entre eux. Vous finirez, doucement, mais sûrement, par améliorer vos processus de marketing et de génération de prospects.
Embauchez un coach marketing
N’essayez pas de tout faire tout seul; un coach peut vous aider à atteindre vos objectifs plus rapidement. Qu’il s’agisse de suivre une routine marketing ou d’éliminer de mauvaises habitudes petit à petit, la tâche est souvent ardue. Un coach marketing vous oblige à vous fixer des objectifs à la fois réalistes et stimulants. Un coach marketing va aussi s’assurer que vous respectez vos engagements, en vous demandant de faire état de vos progrès sur une base hebdomadaire ou mensuelle. Sans oublier qu’un coach marketing peut vous aider à trouver de nouvelles idées, à dénicher de nouvelles opportunités, ou encore à surmonter vos propres faiblesses.
Nous savons tous ce que nous devons faire. La difficulté, bien sûr, c’est de le faire et de ne pas abandonner. Prenez l’exemple des gens qui souffraient d’un excédent de poids et qui ont finalement réussi à perdre leurs kilos en trop. Ils ont toujours su que la solution à leur problème impliquait de changer leurs habitudes alimentaires et de faire plus d’activités physiques. De la même manière, il n’y a pas de solution miracle pour trouver plus de prospects qualifiés. Les cinq initiatives décrites dans le présent article sont sans prétention, mais l’idée est justement de montrer que ce sont parfois les petits changements qui mènent loin, car le véritable changement vient de votre volonté de changer les choses. Il vous suffit de prendre au moins une de ces cinq initiatives pour le prouver.
