Votre stratégie marketing a-t-elle besoin de plus de stratégie?

Dans le domaine du B2B, la plupart des compagnies s’imaginent que leur stratégie de marketing est bien établie dès qu’elles savent de combien de prospects qualifiés elles ont besoin pour atteindre leurs objectifs de vente. Identifier d’où vont provenir vos leads est très important, mais une stratégie marketing ne se résume pas à un plan de génération de prospects.

Alors, comment savoir si vous disposez d’une stratégie marketing B2B gagnante? Voici quelques signes qui vous indiqueront si elle a besoin d’être retravaillée.

Votre raison d’être n’est pas claire

Votre raison d’être précise qui vous êtes et les valeurs qui vous animent.

Définir la raison d’être de votre marque n’est pas un exercice facile. Par contre, c’est une question éminemment stratégique. Pour en savoir plus, visionnez la présentation de Simon Sinek lors de son TED talk. Vous verrez que les grands leaders inspirent le passage à l’action quand ils commencent par expliquer le « pourquoi » de ce qu’ils font.

Vous pouvez résumer votre raison d’être en une ou deux phrases, mais les experts en stratégies de marque s’entendent pour dire qu’une image de marque est plus puissante quand elle se résume à un simple mot ou une simple idée dans l’esprit des consommateurs.  À titre d’exemple :

  • Disney : magique
  • Zappos : service à la clientèle
  • Fedex : livraison rapide

Votre stratégie d’entreprise est vouée à l’échec

Tenter d’établir une stratégie marketing sur la base d’une stratégie d’affaire erronée revient à essayer de bâtir une maison sur des fondations précaires.

Le test de Gary Hamel : 2 questions pour savoir si votre stratégie tient la route. Click To Tweet

Pour savoir si votre stratégie d’entreprise tient la route, faites-lui passer le test de Gary Hamel en répondant à ces deux questions :

  1. Est-ce que ce que vous prévoyez de faire est réellement important pour un nombre suffisant de consommateurs?
  2. Cela vous différencie-t-il de vos concurrents?

Dans ce contexte, le rôle du marketing consiste, plus que jamais, à savoir bien écouter vos clients et faire de la veille stratégique. En d’autres termes, vous ne pouvez plus réfléchir à votre stratégie d’affaires, puis transmettre le résultat de vos recherches au service marketing. Vous devez activement impliquer le marketing dans la formulation de votre stratégie.

Vous ne connaissez pas vraiment votre client idéal

Il y a de cela environ 20 ans, bien connaître son client revenait à bien définir sa segmentation de marché. De nos jours, la technologie a complètement révolutionné le domaine de l’analyse du comportement des consommateurs.

L’Internet des objets et l’analytique des mégadonnées (Big Data) permettent aux entreprises, non seulement d’identifier leurs meilleurs clients et d’analyser leurs comportements, mais aussi, et surtout de mieux comprendre les raisons qui les motivent, de manière à mieux prédire leur comportement futur.

Prenez le temps de comprendre le parcours de votre client. Click To Tweet

Tout cela vous semble peut-être encore un peu tiré par les cheveux?

C’est possible, mais il vous faudra tout de même prendre le temps de comprendre le parcours de votre client. Certaines compagnies cèdent à la tentation d’établir leurs propres hypothèses – souvent erronées. Alors qu’interviewer de vrais clients, puis compiler leurs réponses sous la forme de personas vous donnera de bien meilleurs résultats.

Vous ne suivez pas les bons indicateurs de performance

Ce ne sont pas les données qui manquent de nos jours. Mais rappelez-vous que ce n’est pas parce que quelque chose est mesurable, qu’il doit nécessairement être mesuré.

Choisissez les bons indicateurs de performance en vous basant sur la loi de Pareto. Click To Tweet

L’idéal serait de pouvoir vous concentrer sur deux ou trois indicateurs qui ont une incidence directe sur l’entreprise. Considérez cet exercice comme une façon d’appliquer la fameuse loi Pareto du 80/20. Quel est le top 20% des actions marketing qui produira 80% des résultats? Vaut-il mieux augmenter le nombre de clients pour un produit ou service en particulier? Ou augmenter la valeur à vie de la clientèle?

Ensuite, assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent bien ces indicateurs pour qu’ils puissent devenir le point de mire de leurs activités quotidiennes.

Votre budget marketing n’a pas été clairement établi

Nous ne pourrions le dire mieux que Clayton  M. Christensen :

Vous avez beau prétendre avoir un but précis et une stratégie […], tout cela ne veut absolument rien dire si vous n’investissez pas vos ressources de manière cohérente avec votre stratégie. En fin de compte, votre stratégie n’est rien d’autre qu’une liste de bonnes intentions, jusqu’à ce qu’elle soit mise en œuvre.

Dans n’importe quelle organisation, les gens se battent pour obtenir leur part du budget. C’est tout à fait normal, mais vous devez absolument éviter d’investir dans des occasions de dernière minute qui risquent de vous faire dévier de la stratégie que vous vous êtes fixée.

Quelle est la prochaine étape?

Intégrer tous ces éléments dans votre stratégie marketing n’est pas une garantie automatique de succès. Par contre, les ignorer donnera très certainement lieu à des résultats décevants.

Alors si vous avez identifié un ou plusieurs points faibles dans votre stratégie de marketing, le temps est venu d’y remédier.

Si vous pensez que nous avons oublié un aspect important, n’hésitez pas à nous le faire savoir dans la section commentaires.

Laisser un commentaire