7 conseils d’experts de la vente B2B
Demandez à n’importe quel chef d’entreprise ce qui l’empêche de dormir la nuit et vous pouvez être sûr qu’il vous répondra : les ventes!
Pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur, il est important de concentrer vos efforts sur les stratégies qui auront une incidence réelle. Et qui de mieux que les personnes qui sont passées maîtres dans le domaine pour vous aider? Voici sept conseils (librement traduits) d’experts qui ont connu un grand succès en ventes.
1. Engagez d’excellents commerciaux
La meilleure façon de faire des ventes à plus grande échelle est de mettre en place un processus en quatre étapes qui permet d’embaucher de manière prévisible les meilleurs vendeurs : (1) Embauchez toujours le même profil de vendeur exceptionnel. (2) Formez les nouvelles recrues de manière cohérente et mesurable. (3) Fournissez à vos représentants le même nombre et la même qualité de leads tous les mois. (4) Travaillez toujours ces leads en suivant le même processus.
– Mark Roberge, auteur de The Sales Acceleration Formula, ancien Chef des revenus chez Hubspot
2. Faites vos devoirs
D’ici 2020, 51 % des consommateurs et 75 % des acheteurs en entreprise s’attendront à ce que les compagnies anticipent leurs besoins et leur fassent des suggestions pertinentes avant même de les contacter.
– Tiffani Bova, Évangéliste en charge de l’innovation et de la croissance de la clientèle chez Salesforce
3. Briser le statu quo
Le contexte crée un sentiment d’urgence. Vous devez être disposé à changer le contexte dans lequel évolue votre client. Montrez-leur les changements dans leur contexte et utilisez une approche narrative et des messages qui créent un sentiment d’urgence.
– Tim Riesterer, Chef de la recherche et de la stratégie chez Corporate Visions
4. N’ayez pas peur du « non »
Même si cela peut paraître difficile, refusez de donner une connotation négative au mot « non ». Prenez-le comme une simple rétroaction. « Non » signifie que vous devez changer votre approche, créer plus de valeur, ou réessayer plus tard. « Non » n’est pas synonyme d’échec. C’est tout simplement une source d’information.
– Anthony Iannarino, Conférencier spécialisé dans les ventes, auteur de plusieurs livres incluant Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex
5. N’ayez pas peur de voir grand
N’hésitez jamais à en demander plus lorsque vous vendez, ou à en offrir moins lorsque vous achetez.
– Warren Buffett, PDG de Berkshire Hathaway, investisseur et philanthrope
6. Comprenez que le prix est rarement le problème
Les meilleurs négociateurs sont convaincus que le prix n’est jamais LA seule et unique raison pour laquelle les gens refusent d’acheter, même si les acheteurs persistent à vous dire le contraire. Le prix est un mythe, comme l’attestent tous les consommateurs, familles, gestionnaires et gouvernements qui ne respectent pas leur budget. Tout le monde se plaint du prix et tout le monde dépense plus que ses moyens.
– Grant Cardone, PDG de Cardone Training Technologies et auteur de plusieurs livres, y compris The 10X Rule
7. Faites vos suivis
Les suivis sont à n’en pas douter, ce qui fait toute la différence entre la médiocrité et l’excellence.
– Chet Holmes, ancien PDG de Chet Holmes International, et auteur de The Ultimate Sales Machine
Gardez ces conseils présents à l’esprit et vous réussirez rapidement à augmenter vos ventes et à établir un solide pipeline de vente.
À votre tour! Quel est le meilleur conseil que vous ayez jamais reçu pour augmenter vos ventes? Quel est celui que vous êtes le plus susceptible de suivre? Répondez-nous dans la section commentaires.
