Entretenir de saines relations : ça joue dans les deux sens!
Il y a quelques mois, un de mes clients m’a fait parvenir un excellent livre : Mindset: the Psychology of Success (livre disponible en français sous le titre Changer d’état d’esprit : une nouvelle psychologie de la réussite) par Carol Dwyek. Le livre était accompagné d’une dédicace personnelle :
“Geraldine,
As soon as I started reading this, I knew you needed a copy!”
Best,
Eric
En tant que présidente d’une agence marketing B2B spécialisée en lead nurturing, je conseille souvent des entreprises sur la meilleure façon d’entretenir leurs relations avec des prospects ou clients. Par contre, force est de constater que nous parlons rarement d’entretenir de meilleures relations avec les fournisseurs.
Après tout, les fournisseurs sont là pour répondre à un besoin bien spécifique et du moment que vous les rémunérez à leur juste valeur, ils vous fourniront un produit ou service de qualité. Mais comme Frederick Herzberg l’a démontré, les incitations financières et les facteurs de motivation sont deux choses différentes.
La théorie d’Herzberg
D’après Herzberg, il existe deux ensembles de facteurs qui peuvent causer une meilleure satisfaction au travail. D’une part, les facteurs d’hygiène, qui s’ils ne sont pas respectés finiront par causer un certain mécontentement. Il s’agit notamment du statut professionnel, de la rémunération, de la sécurité d’emploi, et des conditions de travail. Et d’autre part, les facteurs motivants, qui en règle générale comprennent un milieu de travail stimulant, la reconnaissance professionnelle, le niveau de responsabilité et le développement personnel. Ces facteurs de motivation sont ceux qui feront en sorte que vous adorerez votre emploi.
La théorie d’Herzberg a souvent été utilisée pour mieux comprendre les causes de satisfaction et d’insatisfaction au travail, mais je pense qu’elle permet aussi de mieux comprendre pourquoi les fournisseurs adorent travailler avec certains clients et pas avec d’autres.
Naturellement, le non-respect des facteurs d’hygiène cause des tensions. Les fournisseurs s’attendent à ce que leurs clients payent leurs factures à temps, respectent leur horaire chargé et communiquent avec eux de manière transparente et respectueuse.
Cela n’a rien de compliqué. Lorsque vous prenez en compte les facteurs d’hygiène, vos fournisseurs continueront de faire affaire avec vous, mais ils seront loin d’ADORER travailler avec vous. Qu’est-ce qui pourrait bien faire la différence ? Les facteurs de motivation.
Passer à l’échelon supérieur
C’est sans doute la raison pour laquelle le petit geste de mon client m’a tellement touchée. Outre la délicate attention de prendre le temps d’écrire une dédicace, le livre m’envoyait un message important concernant mon développement personnel et la croissance de mon entreprise : « Ton succès est aussi important que le nôtre ».
On entend souvent dire que les entreprises doivent soutenir le développement personnel de leurs employés pour passer à un échelon supérieur. Se pourrait-il que le développement de vos fournisseurs ait aussi son rôle à jouer?
Qu’en pensez-vous ? Quelle est la dernière fois que vous avez porté une attention particulière à vos fournisseurs? Partagez votre expérience dans la section commentaire !
P.S. En passant, je recommande fortement la lecture du livre du Dr. Dweck. Très inspirant !
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