Savoir utiliser LinkedIn pour faire du lead nurturing

Le lead nurturing (aussi appelé la maturation de prospects) est souvent défini comme un moyen de rester en contact avec les prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Pour certains, cette définition signifie que si une personne accepte de rejoindre votre réseau sur LinkedIn, cela vous donne le droit de lui envoyer la séquence de messages suivante :

• 1^er message : Merci d’avoir accepté mon invitation.
• 2^e message : Voici un article super intéressant pour vous.
• 3^e message : Et si on discutait pour voir comment s’aider?
• 4^e message : Avez-vous reçu mes messages précédents?

Ça vous évoque des souvenirs? Nous sommes loin du lead nurturing. C’est juste une façon peu subtile d’essayer de vendre sous de faux prétextes.

Pourquoi LinkedIn se prête si bien au lead nurturing

Imaginez que vous assistez à un événement de réseautage. Les participants sont identifiés avec un simple porte-nom qui vous fournit peu d’informations pour entamer une conversation.

Alors que LinkedIn regorge d’informations qui peuvent vous servir à établir un premier contact. À partir de là, le lead nurturing devient beaucoup plus facile.

De la même manière, le contenu que vous publiez sur LinkedIn projette une certaine image de vous. Et comme les gens ont tendance à choisir de faire affaire avec ceux en qui ils ont confiance, vous disposez d’une longueur d’avance sur vos concurrents quand vous êtes perçu comme un expert dans votre domaine.

Le lead nurturing est un processus plus ou moins linéaire qui vise à aider les décideurs à progresser dans leur processus d’achat. Cela ne peut se faire que si vous savez où se trouvent vos prospects dans le processus d’achat. C’est d’ailleurs pour cette raison que les bons commerciaux cherchent toujours à avoir de réelles discussions avec leurs prospects.

Dans cet article, nous vous montreront comment LinkedIn peut vous aider à :

1. Tisser des liens
2. Booster votre crédibilité
3. Améliorer votre taux de conversion de lead en client

Tisser des liens grâce à LinkedIn

Les gens se sentent tout de suite plus proches de ceux qui leur ressemblent. LinkedIn vous aide à tisser des liens en identifiant des points communs. C’est aussi simple que cela.

En un clic de souris, vous pouvez savoir si vous faites partie des mêmes réseaux, si vous êtes diplômé de la même université ou si vous avez des intérêts communs.

Quand vous découvrez que vous avez étudié au même endroit ou que vous soutenez les mêmes causes, vous développez avec l’autre personne une certaine affinité.

L’importance de faire ses devoirs

Faites l’effort de découvrir ce qui intéresse, motive ou divertit la personne avec qui vous souhaitez établir un lien. Puis, utilisez l’information obtenue pour casser la glace et personnaliser vos communications.

De plus, vu que l’objectif est de faire du lead nurturing, vous devriez tout faire pour connaître les préoccupations de vos prospects.

Certaines seront évidentes à la simple lecture du contenu ou des commentaires qu’ils partagent. D’autres le seront moins, mais qu’importe, vous ne voudriez pas avoir l’air de la personne qui n’a pas fait ses devoirs.

C’est la première impression qui compte

Que ce soit vous qui fassiez le premier pas ou les prospects qui vous trouvent, votre profil va leur laisser une première impression. D’où l’importance de soigner votre titre de profil, votre photo et l’image utilisée en arrière-plan.

Le résumé de profil constitue également une belle occasion de montrer que vous comprenez bien vos personas. Lorsqu’il est bien rédigé, ils comprennent tout de suite qu’ils sont au bon endroit pour trouver une solution à leurs plus grands problèmes.

Pensez à utiliser la section En vedette (featured) de LinkedIn pour partager un livre blanc ou une étude dont vous êtes l’auteur. Chaque fois que vous le pouvez, améliorez l’aspect visuel de votre profil. Une belle image ou un document pdf attire l’œil. Cela peut même devenir une sorte de page de renvoi (landing page) avec une offre irrésistible.

La pertinence est la meilleure des stratégies

L’avantage sur LinkedIn est que vous pouvez même interagir avec les prospects qui ne font pas partie de votre réseau au premier degré. Il vous suffit de commenter leur article ou un de leurs billets.

Bien sûr, votre intérêt doit être sincère. Ne choisissez que les sujets pour lesquels vous pensez pouvoir enrichir la discussion.

N’en faites pas trop pour autant. Montrer son expertise c’est bien, mais personne n’aime les « Monsieur Je-sais-tout ».

Savoir utiliser LinkedIn pour gagner en crédibilité

Il y a mille et une façon de mettre en avant votre expertise sur LinkedIn. Vous pouvez le faire de façon passive en affichant votre portfolio sur votre profil ou en ajoutant certaines certifications. Si vous préférez être plus proactif, n’hésitez pas à partager vos connaissances en participant activement à des groupes.

Cependant, vous vous devez de rester sensible à la situation de votre prospect. Mettez-vous à sa place. Il est peut-être déjà submergé par trop d’informations.

Qu’est-ce qui pourrait le convaincre que vous sachez de quoi vous parlez?

Obtenez des recommandations des bonnes personnes

Il existe deux formes de reconnaissances sur LinkedIn : les approbations de compétence et les recommandations écrites.

Obtenir un certain nombre d’approbations de compétences clés est appréciable. C’est une forme de preuve sociale dans le sens où les gens assument que la majorité a souvent raison. Une personne qui obtient 99 approbations (le maximum autorisé) pour une compétence majeure aura toujours plus de crédibilité que celle qui n’en a que 10.

Cependant les recommandations, auront toujours plus de poids, surtout si elles proviennent d’experts ou de personnes dont l’opinion fait foi dans votre communauté.

Positionnez-vous comme un expert en la matière

Idéalement, c’est vous qui devriez être perçu comme l’expert.

Commencez par vous demander ce qui est vraiment important pour votre public cible. Puis, développez du contenu qui vous est propre, que ce soit votre propre étude, la présentation que vous avez faites lors d’une conférence récente, ou un texte d’opinion.

Soyez créatif. Même le contenu provenant d’autres sources peut être réutilisé de manière intelligente. Ainsi, le magazine Harvard Business Review comprend toujours une partie Synthèse. Il s’agit généralement d’un article de deux pages dans lequel un expert fait la synthèse de trois à cinq livres sur le même sujet (le capitalisme, la productivité, réparer l’Internet, etc.)

Ce concept est facile à adapter sur LinkedIn. Faites la synthèse des cinq meilleurs articles de la semaine sur Bitcoin, l’intelligence artificielle ou tout autre domaine d’expertise pour lequel vous souhaitez être reconnu.

Gardez le rythme

Publier du contenu de manière régulière est tout un défi!

Un billet sur LinkedIn a une durée de vie moyenne d’environ 48 heures. Vous devrez donc publier du contenu plus d’une fois par semaine. Certaines personnes aiment partager leurs impressions tous les jours à la même heure. D’autres choisissent un jour de la semaine en particulier.

La réponse viendra avec le temps. Faites quelques tests. Cependant, sachez qu’en instaurant une routine, vous avez plus de chances de rester présent dans l’esprit de vos prospects. Dans certains cas, cela peut même devenir une sorte de rendez-vous : les gens savent où et quand vous retrouver en ligne.

Aidez vos prospects à progresser

Rendu à cette étape, vous devriez avoir eu quelques interactions avec vos prospects. Vous êtes sur la bonne voie, mais la relation commence à peine.

Le moment est venu de capitaliser sur les affinités développées et la crédibilité établie pour entamer des conversations plus approfondies.

Passez en mode hors-ligne

Cela peut sembler surprenant, mais les médias sociaux n’ont pas éliminé les rencontres en personne, bien au contraire. De nombreux groupes sur LinkedIn ont commencé à organiser des événements de manière régulière.

En ces temps de distanciation sociale, se rencontrer en groupe ou pour prendre un café est tout simplement hors de question, mais vous pouvez toujours vous parler au téléphone ou par vidéo conférence.

Là encore, pensez à faciliter la tâche de vos prospects. Si la prochaine étape est un rendez-vous, utilisez des outils comme Calendly et YouCanBookMe pour éviter les va et vient par courriel et les aider à prendre un rendez-vous.

Transformez les leads en clients

La conversion se produit lorsque vous avez une meilleure compréhension de l’état d’esprit de vos clients.

Vous aurez bien du mal à suggérer à votre prospect une prochaine étape si vous ne savez pas où il se trouve dans son processus d’achat. Est-ce qu’il est conscient qu’il doit remédier à un problème ou saisir une occasion? Est-ce qu’il cherche à évaluer différentes options? Quels sont les facteurs qui influencent le plus sa décision?

Cela ne signifie pas, bien sûr, que votre conversation doit être purement intéressée. La confiance s’établira plus naturellement si vous comprenez le point de vue de l’autre. Soyez patient, mais surtout, restez ouvert à de nouvelles expériences.

Au fur et à mesure que vous progressez dans la relation, vous découvrirez peut-être que votre prospect n’est pas la bonne personne pour discuter de votre projet. Il pourrait, par contre, vous référer à d’autres gens dans votre réseau.

Soyez authentique, soyez vulnérable

S’il y a un point sur lequel LinkedIn diffère des messages automatisés des logiciels d’automatisation marketing, c’est bien celui-là.

Nous avons beau être dans un contexte B2B, les gens préfèrent toujours faire affaire avec ceux qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance. Saisissez cette occasion d’être vous-même. Cette approche a le mérite d’être rafraichissante et pourrait même vous aider à signer le contrat.

Savoir rester soi-même est essentiel quand on cherche à établir une relation de confiance.

Conclusion

Nous l’avons souvent dit : le lead nurturing, c’est l’affaire de tout le monde, pas seulement du service marketing. LinkedIn offre beaucoup d’occasions de développer des relations interpersonnelles.

Ce ne sera pas sans efforts et cela vous prendra sans doute un peu de temps, mais si vous établissez une routine quotidienne de l’ordre de 20 minutes par jour, votre pipeline de vente ne sera jamais complètement à sec.

En même temps, il y a moyen de rendre les choses amusantes. Vos réunions de ventes hebdomadaires manquent de piquant? Pourquoi ne pas en profiter pour échanger sur les meilleures pratiques. C’est un bon moyen de faire état de vos progrès et de garder votre équipe de vente motivée.

Parlant de partage, dites-nous comment vous utilisez LinkedIn pour faire du lead nurturing. Partagez votre expérience dans la section commentaires.

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