Les termes « génération de demande » et « génération de prospects » sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais il est important de faire la distinction entre les deux.
La génération de prospects a pour but d’alimenter le haut de l’entonnoir de ventes. L’objectif des campagnes inbound et outbound est de susciter l’intérêt des éventuels futurs clients. À cette étape, les prospects sont en fait des suspects qui n’ont pas encore été qualifiés.
La génération de la demande s’intéresse à l’entonnoir de ventes de la première à la dernière étape. Elle englobe non seulement la génération de prospects, mais aussi les processus de lead nurturing, et de gestion des opportunités. La responsabilité en incombe tant aux ventes qu’au marketing.
La génération de la demande, c’est payant
Une bonne planification permet de s’assurer que tous les efforts soient orientés dans la même direction :
- Mobilisez vos équipes de vente et de marketing autour d’un objectif de ventes commun
- Proposez du contenu en fonction du cheminement de vos prospects
- Aidez vos vendeurs à obtenir plus de bons leads
- Mesurez le véritable impact des activités de marketing sur les revenus
- Affinez continuellement votre stratégie de génération de la demande
Notre processus de planification
Dans un monde idéal, c’est votre stratégie marketing qui devrait orienter votre plan de génération de la demande. L’expérience nous a montré que peu d’entreprises sont prêtes à procéder ainsi.
L’ennui est que le but d’un plan est de clarifier les responsabilités (Qui?) et les façons de procéder (Comment?). Il est plus facile de répondre à ces deux questions si vous savez déjà ce que vous cherchez à accomplir (Quoi?), et si vous connaissez tant votre point de départ et que votre destination (Où en sommes-nous et où souhaitons-nous aller?) ainsi que les raisons qui vous ont poussé à chercher un plan de génération de la demande (Pourquoi?).
La première étape consiste donc à évaluer la situation de votre entreprise par rapport à ces questions. Nous développerons alors un plan de génération de la demande qui couvre :
- La validation de vos objectifs de génération de la demande
- Le ou les profils du client idéal
- Vos personas
- L’établissement de processus d’évaluation (lead scoring) et de gestion des leads
- Les principales campagnes et les budgets qui leur sont associés
- La structure de votre équipe et les responsabilités de chacun
- La mise sur pied d’un tableau de bord avec des indicateurs de performance pertinents (KPIs)
Honoraires
Nos plans de génération de la demande sont propres à chaque entreprise. Nos honoraires sont établis en fonction de la durée et de la portée du mandat, ainsi que du niveau de complexité.
Contactez-nous et il nous fera plaisir de vous fournir une proposition.