7 signes qu’il est temps d’établir un programme de lead nurturing
Cet article vous suggère de considérer certains indicateurs pour déterminer la pertinence de mettre en place un programme de lead nurturing.
1er signe – La vaste majorité des soi-disant « leads » transmis aux Ventes ne sont pas des prospects qualifiés
Principal indicateur : Taux de rejet des leads = % de leads rejetés par les Ventes divisé par le nombre total de prospects transmis aux ventes
Il s’agit peut-être d’un problème de segmentation (vous ne ciblez pas les bonnes personnes), d’un manque de collaboration entre les Ventes et le Marketing (qui ne s’entendent pas sur la définition de ce qu’est un véritable prospect qualifié) ou effectivement d’un problème de maturation de prospects (vous délaissez les prospects à long terme).
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Un programme de lead nurturing pourra vous aider, mais les résultats ne se feront pas sentir tant que vous n’aurez pas résolu vos problèmes de segmentation et d’alignement entre les Ventes et le Marketing.
2e signe – Vous perdez des opportunités à même votre « funnel »
Principal indicateur : Taux de perte = % de prospects qualifiés qui quittent le « sales funnel »
Certes, il faut générer de nouveaux prospects. Mais, ça ne sert à rien si vous n’optimisez pas vos taux de conversion tout au long du cycle de vente.
Cessez de gaspiller de l’argent. Seul un programme de lead nurturing vous permettra de convertir de façon optimale une simple demande d’information en lead, puis un lead en client, et enfin un client occasionnel en client fidèle.
3e signe – Vous avez du mal à justifier vos investissements en marketing
Principal indicateur : Rendement de vos investissements en marketing
Dans la mesure du possible, vos activités de marketing doivent s’articuler en continuum sans rupture ou incohérence.
Un programme de lead nurturing vous permet d’obtenir un bien meilleur rendement sur vos événements et /ou campagnes de prospection téléphonique, car il automatise les suivis jusqu’à ce que les prospects soient prêts à parler à un représentant.
4e signe – La productivité de votre personnel de vente accuse un certain retard
Principal indicateur : Le ratio de rendez-vous = nombre de rendez-vous divisé par le nombre de leads ou le temps passé avec des prospects qualifiés
Un programme de lead nurturing permet aux Ventes de rencontrer plus de prospects sans pour autant négliger les occasions à plus long terme.
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De plus, lorsque vous savez sur quel type de contenu vos prospects ont cliqué, vous avez une meilleure idée de la phase d’achat dans laquelle se trouvent vos prospects. Cette information à elle seule peut s’avérer très utile pour organiser vos suivis par ordre de priorité.
5e signe – Votre cycle de vente connaît des hauts et des bas
Principal indicateur : Prévisions de vente
L’avantage du lead nurturing tient à la systématisation du processus qui vous permet tant de rester à l’esprit des clients potentiels que de renforcer votre crédibilité.
Votre pipeline de vente ne tombe jamais à sec, car le Marketing est responsable de systématiquement entretenir l’intérêt des prospects dès les premières phases du cycle d’achat, et ce, jusqu’à ce qu’ils atteignent le degré de maturité nécessaire pour être transmis aux Ventes.
6e signe – Vous avez besoin de développer les ventes aux clients les plus rentables
Principal indicateur : Valeur moyenne d’une transaction
Le lead nurturing est un excellent moyen tant d’optimiser la valeur moyenne d’une transaction que d’augmenter les ventes croisées aux clients actuels.
Quand les clients reçoivent des communications pertinentes au moment opportun, ils commencent à vous faire confiance; ce qui à terme augmente les chances qu’ils fassent affaires avec vous.
7e signe – Le taux de rétention de la clientèle diminue
Principal indicateur : Calcul du taux de rétention
Le taux de rétention des clients dépend ni plus ni moins de la valeur que vous offrez.
Quand un programme de lead nurturing est bien conçu, il peut vous aider à mieux communiquer votre proposition de valeur, en partageant des trucs et astuces ou des conseils sur la façon de mieux utiliser ce que les clients possèdent déjà.
