9 erreurs à éviter lors de la rédaction d’études de cas

Les études de cas qui font état de vos projets réussis sont de puissants outils. Elles récapitulent les nombreux avantages de faire affaire avec vous. Elles vous aident à convaincre les prospects sceptiques. Elles démontrent aux clients qu’ils ont fait le bon choix. Elles augmentent votre notoriété. Enfin, elles communiquent à vos employés l’importance de bien faire leur travail.

Mais elles exigent aussi un vrai travail. Voici neuf erreurs fréquemment rencontrées et comment les éviter.

Ne pas se fixer d’objectifs clairs

Commencez par la fin. Que cherchez-vous à accomplir? Comment utiliserez-vous cette histoire? Comment saurez-vous si vous avez réussi à faire passer votre message?

Les réponses à ces trois questions vous guideront à travers les étapes de développement des études de cas.

Choisir le mauvais client

Voici un exemple de situation typique : Une représentante des ventes enthousiaste contacte le service marketing pour rédiger une étude de cas mettant de l’avant un client avec qui elle entretient d’excellentes relations.

Sauf que l’histoire en question ne contribue pas à l’atteinte de vos objectifs d’affaires. De plus, les résultats n’ont rien d’extraordinaire et le sujet aurait été intéressant il y a deux ans, mais il est maintenant un peu dépassé.

Article relié : Comment bien choisir votre prochaine étude de cas

Obtenir l’autorisation de la mauvaise personne

Vous entretenez de bonnes relations avec votre client? Votre collaboration s’est traduite par des résultats remarquables? Si vous avez répondu « oui » à ces deux questions, il est logique de croire que votre client partagera volontiers son histoire.

Le seul problème est que cette personne ne peut tout simplement pas vous donner le feu vert avant d’avoir obtenu le consentement du service juridique ou du service des communications de son entreprise, surtout s’il s’agit d’une grande entreprise.

Pour éviter les mauvaises surprises, pensez à identifier le plus tôt possible la ou les personnes qui doivent être impliquées dans la décision.

Ne pas penser au lecteur

À quoi ressemble votre client idéal? Littéralement. Si vous avez développé des personas, vous ne devriez avoir aucun mal à visualiser votre lecteur.

Au minimum, tentez de répondre aux questions suivantes : S’agit-il d’une personne technique? Quelles sont ses principales préoccupations? Dispose-t-elle d’une connaissance approfondie du sujet?

Faire l’entrevue avec votre propre client

Certes, rédiger votre propre étude de cas vous permet de faire des économies. Malgré cela, c’est généralement une mauvaise idée.

Bien sûr, personne ne connaît votre client aussi bien que vous. Mais aussi étonnant que cela puisse paraître, votre client sera sans doute plus disposé à discuter des nombreux avantages de faire affaire avec vous s’il parle à une tierce personne.

Qui plus est, c’est toujours un peu gênant de chercher les éloges pour ses propres réalisations.

Croire que l’art de raconter une histoire est donné à tout le monde

Les cas clients sont généralement courts. Ils tiennent sur une ou deux pages au maximum. Cela dit, ce sont bel et bien des histoires, pas des présentations PowerPoint.

Une histoire est engageante. Elle doit générer une certaine empathie chez le lecteur. Une bonne histoire joue sur les émotions. Elle motive le lecteur à agir.

Ne pas tenir compte de la lisibilité du texte

Peu importe la longueur de votre étude de cas, votre public cible va commencer par survoler le texte. Il décidera ensuite s’il vaut la peine d’être lu. Optez pour des titres attractifs et informatifs qui vous permettront d’améliorer la lisibilité du texte, surtout sur le web.

Pour les imprimés, un designer professionnel peut vous proposer différentes options de mise en page visant à faire ressortir votre marque. Ce niveau de professionnalisme fera indéniablement bonne impression auprès de votre client. C’est la moindre des choses lorsqu’un client débordé prend le temps de partager son expérience.

Négliger la promotion de l’étude de cas

Votre étude de cas a beau être extraordinaire, les gens ne la liront pas s’ils ne le savent pas qu’elle existe. À cet égard, votre stratégie promotionnelle est presque plus importante que l’étude de cas elle-même.

De nombreuses options s’offrent à vous : site Web, signature électronique, courriels, médias sociaux, publicité en ligne, etc.). Mais attention de ne pas confondre stratégie et tactiques.

Pour éviter de trop disperser vos efforts, revenez à votre objectif initial et n’oubliez pas le public visé.

Pour chacune de vos études de cas, votre plan doit indiquer les circonstances favorables à son utilisation et les canaux de distribution à privilégier.

Travailler en silos

La rédaction des études de cas relève habituellement de la responsabilité du service marketing. Mais elles nécessitent la collaboration des autres services de l’entreprise.

Ouvrez le dialogue avec votre équipe de vente : les études de cas répondent-elles à leurs besoins? À quelle fréquence les utilisent-ils?

Les commerciaux ne tarderont pas à réaliser la pleine valeur de ces histoires. Ils vous fourniront alors un flux constant de nouveaux candidats à interviewer.

Pensez aux études de cas pour améliorer vos ventes #B2B Click To Tweet

Conclusion

Nul doute que si vous avez réussi à éviter ces neuf erreurs, vos études de cas vous fourniront rapidement les effets escomptés.

Faites-nous part de votre expérience et inscrivez-vous à notre infolettre trimestrielle pour recevoir nos meilleurs conseils et astuces en marketing B2B.