Comment obtenir plus de retombées lors de votre prochain salon commercial

La part du budget marketing consacrée au numérique ne cesse d’augmenter. Mais beaucoup d’entreprises B2B génèrent encore des leads grâce aux salons professionnels et expositions commerciales. Le contact direct avec la clientèle n’a pas son pareil.

Les frais sont assez substantiels pour une PME. Rien que pour le kiosque, vous pouvez payer facilement 5 000 $. À cela s’ajoutent les frais de déplacement, les indemnités journalières et le temps non facturable. Le budget monte vite à 15 000 $ ou 20 000 $.

Voici quelques conseils pour vous aider à rentabiliser cet investissement.

Avant le salon

Accordez vos violons

Lead ou prospect : y a-t-il une différence? Absolument.

Un « lead » ou « Marketing Qualified Lead » (MQL) désigne toute personne qui a manifesté de l’intérêt pour votre entreprise. C’est souvent le cas des personnes qui ont rempli un formulaire.

Sauf que les chercheurs d’emploi, partenaires et fournisseurs éventuels ont beau vous transmettre leurs coordonnées, ils ne deviendront jamais clients pour autant. Le MQL ne se transformera en prospect, ou « Sales Qualified Lead », que s’il se rapproche du profil de votre client idéal.

Cette distinction est essentielle. Lorsque que la définition est claire, le marketing sait sur quelle base rejeter les mauvais leads. La force de vente évite de gaspiller son temps. Elle peut ainsi se consacrer pleinement à la conversion en clients.

Aidez votre équipe à garder le cap

Rappelez à votre équipe la raison de votre participation à ce salon.

Est-ce pour :
♣ Générer des prospects?
♣ Resserrer les relations avec certains clients?
♣ Rencontrer d’éventuels partenaires commerciaux?
♣ Vous positionner en tant que leader d’opinion?

Vous avez sans doute plus d’un objectif. Pensez néanmoins à clarifier vos attentes pour aider votre équipe à mieux gérer son temps. À titre d’exemple, voici comment Dorie Clark organise ses suivis après une conférence.

Alignez les efforts des ventes et du marketing pour décrocher plus de contrats

Lorsque les ventes et le marketing s’entendent sur un même objectif, les discussions concernant la collecte et la distribution des leads sont plus constructives.

Chaque méthode a ses avantages et inconvénients. N’hésitez pas à tester de nouvelles approches.

L’atmosphère des salons commerciaux est souvent électrisante. Tout le monde a hâte de voir les retombées. Mais, de retour au bureau, les représentants se retrouvent vite débordés. Ne sous-estimez pas la charge de travail. Tirez les leçons de votre participation à d’autres événements similaires.

Ce travail préparatoire en vaut vraiment la peine. Sachez que le temps de réponse affecte directement la conversion en ventes. Vous avez donc tout à gagner quand vous assurez une meilleure cohésion entre le marketing et les ventes et lorsque vous rédigez vos courriels de suivi longtemps à l’avance.

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Des messages conçus pour booster les conversions

L’autre aspect qui est souvent négligé lors de la préparation d’un salon est la création de messages clairs et pertinents. Vous aurez besoin du fameux pitch d’ascenseur, d’une proposition de valeur et de votre argument clé de vente.

Chacun a son utilité. Le pitch d’ascenseur sert à provoquer une réaction du type « Dites-moi en plus ». Alors que l’objectif de toute proposition de valeur est de faire ressortir le principal avantage de faire affaire avec vous. Quant à l’argument clé de vente, il explique tout simplement comment vous vous différenciez de vos concurrents.

Maximisez vos efforts de prospection avec les médias sociaux

Ce ne sont pas les plateformes de médias sociaux qui manquent. Ne dispersez pas vos efforts. Là encore, prenez en compte votre objectif principal, ainsi que les habitudes et préférences de votre public cible.

Twitter est un lieu de rencontre très populaire pour les événements en direct. Renseignez-vous sur les mots-clics en lien avec le salon. Vous pouvez aussi créer des listes Twitter pour échanger avec vos prospects, clients ou les influenceurs du domaine. N’oubliez pas de tweeter vos propres articles ou vidéos en lien avec le thème de la conférence.

Facebook est une option intéressante si vous organisez un événement directement à votre kiosque. À moins que nous ne préfériez utiliser l’outil d’auditoire personnalisé pour mieux cibler les décideurs. Il nécessite néanmoins un certain niveau d’expertise.

LinkedIn reste le réseau d’affaires par excellence. Tous les membres de votre équipe devraient disposer d’un profil LinkedIn actualisé et optimisé. Après tout, c’est la première chose que les gens consultent après une discussion. Pour la prospection, Sales Navigator offre certains avantages. À vous de voir si les options de recherche avancée et de création de listes personnalisées justifient l’investissement.

Renforcez votre présence au salon

Faites bonne impression avec le marketing expérientiel

Le marketing expérientiel vise à créer des liens émotionnels avec les clients et prospects lors des événements en direct.

Il existe mille et une façons de le faire. Pouvez-vous intégrer la réalité virtuelle à votre kiosque? À moins que vous ne choisissiez de divertir vos partenaires et clients avec un spectacle lors d’une réception privée.

Écoutez vos clients

Lors d’un salon, tout le monde cherche à faire bonne impression. Et s’il suffisait pour cela de pratiquer l’écoute active?

Soyez préparé à faire un peu de veille commerciale. Les occasions ne manquent pas de tendre l’oreille : au kiosque, sur les médias sociaux ou pendant la pause déjeuner.

Notez les questions les plus fréquemment posées et les tendances émergentes. Puis, partagez vos trouvailles avec votre équipe de marketing. Cette mine d’informations sera très utile pour développer une nouvelle offre promotionnelle, rédiger un autre billet de blogue ou trouver le sujet de votre prochain livre blanc.

Développez un plan d’action après salon

Ajoutez les prospects à votre CRM

Un système CRM permet d’automatiser l’assignation des prospects aux commerciaux et de vérifier que tous les suivis ont été faits en temps et lieu.

De plus, il calcule automatiquement la valeur estimée de votre pipeline de vente. Sans cette information, vous aurez du mal à mesurer les retombées concrètes de l’événement.

Par contre, ne soyez pas surpris si la grande majorité des prospects ne sont pas prêts à prendre une décision tout de suite. C’est là tout l’intérêt de les placer dans un programme de lead nurturing qui peut, en moyenne, augmenter le taux de conversion en opportunités de vente de l’ordre de 20 % (source).

Tirez parti d’un logiciel d’automatisation du marketing

L’idéal est de compléter votre CRM par un système d’automatisation du marketing. Lorsque les courriels de suivi sont automatisés, il y a moins de risques que certains leads tombent entre les mailles du filet. De plus, ce type de logiciel peut vous aider à comprendre les véritables intentions des prospects.

Ainsi, lorsqu’un prospect consacre plus de temps à une page spécifique de votre site Web pendant, cela peut indiquer qu’il a progressé dans son processus décisionnel. Quoi qu’il en soit, ces informations sont très utiles pour personnaliser votre suivi.

Boostez vos efforts avec la curation de contenu

La personnalisation est d’autant plus efficace que l’information est utile.

Vous discutez avec des prospects qui sont confrontés à un problème spécifique? Pensez à leur envoyer un article qui traite du même sujet. Un outil comme BuzzSumo vous aidera à trouver les contenus les plus pertinents.

Transformez votre expérience en source de contenu

L’événement vous a-t-il permis de faire ressortir certaines questions ou commentaires? C’est le moment de les utiliser!

Pensez à tous les clients potentiels qui auraient aimé pouvoir participer à l’événement. Résumez ce que vous avez appris lors d’une courte vidéo ou dans un billet de blogue et partagez cette information sur les réseaux sociaux.

De même, si vous avez l’occasion d’échanger avec certains clients, profitez-en pour leur demander un court témoignage vidéo que vous publierez sur votre site Web.

Conclusion

Ces quelques conseils n’ont rien de sorcier et ne coûtent pas nécessairement une fortune, mais ils prennent un peu de temps. La planification se fait souvent plusieurs mois à l’avance.

Vous l’avez compris, la préparation fait toute la différence entre un événement qui rapporte et un salon qui n’en vaut pas la peine.

Avons-nous oublié quelque chose? Laissez-nous un commentaire! Nous aimerions beaucoup savoir ce qui a particulièrement bien fonctionné pour vous lors de votre dernière participation à un salon ou une foire commerciale.