Ces commerciaux qui maximisent chaque opportunité

Les compagnies qui réussissent mieux que les autres n’ont pas seulement mis en place de bons systèmes de génération et lead nurturing; elles font en sorte que leurs commerciaux ne laissent jamais d’argent sur la table.

Voici ce que les pros de la vente font différemment :

Vendre, vendre et vendre

Vous souvenez-vous des conseils d’Alec Baldwin dans Glenngarry Glen Ross*? « Always be closing! » Maintenant, ça ne veut pas dire que vous devriez vendre avec des techniques qui datent de 1992.

Anthony Iannarino explique dans son livre The Lost Art of Closing, que “vendre” ne signifie pas nécessairement signer tout de suite. Vendre veut tout simplement dire convaincre le prospect de franchir des mini-étapes qui font progresser l’entente.

Les bons commerciaux ne laissent rien au hasard. Ils savent toujours quelle est la prochaine étape.

Donner suite

Ce n’est sans doute pas la première fois que vous lisez cette statistique : 50 % des leads sont qualifiés, mais pas prêts pour autant à passer à l’action tout de suite (source: Gleanster Research). L’argent appartient à ceux qui font leurs suivis. Et pourtant, 44 % des commerciaux abandonnent après une SEULE tentative. Click To Tweet

Non seulement les meilleurs vendeurs le savent, mais ils comptent sur le fait que 90 % des commerciaux abandonnent après leur quatrième tentative (source: The Dartnell Institute). Tout ce qu’ils ont à faire, c’est persister.

Combien de suivis devriez-vous faire? Ça dépend. Chris Smith, auteur de The Conversion Code, recommande un minimum de six tentatives pour établir un premier contact. Mais Chet Holmes disait qu’il faisait généralement une quinzaine de suivis avant de conclure une entente.

Ajouter de la valeur à chaque interaction

Par contre, il ne s’agit pas juste de rappeler le client potentiel pour demander « Puis, avez-vous pris une décision? » Les pros de la vente s’efforcent d’ajouter de la valeur à chaque interaction.

Déterminer ce qu’un prospect valorise vraiment est tout un exercice. Il n’existe pas moins de 30 éléments de valeur. Les champions sont passés maîtres dans l’art de l’écoute active, y compris pour ce qui n’a pas été clairement exprimé.

De plus, ils tiennent compte du cycle d’achat. Si le prospect se trouve au tout début du processus décisionnel, ils essayeront d’influencer la vision d’achat. Alors que s’il se trouve en fin de cycle, ils chercheront à créer un contexte qui favorise une prise de décision rapide.

Vous cherchez à vous inspirer des commerciaux qui sont passés maîtres en la matière? Jetez un œil à l’article 7 conseils d’experts de la vente B2B.

Ne pas trainer

Non seulement les meilleurs commerciaux organisent leurs suivis de manière intelligente, ils le font un temps record, surtout lorsqu’il s’agit de contacter les prospects sur Internet.

À quelle vitesse, exactement? Idéalement, dans les 5 minutes. Attendez ne serait-ce que 30 minutes et vos chances de qualifier un prospect en ligne sont 100 fois moindre (source: The Lead Response Management Study).

Ce qui signifie que si le service marketing prévoit d’envoyer une campagne par courriel un mercredi matin à 8h00, les meilleurs commerciaux ont bloqué leur calendrier à la même heure pour faire leurs appels de suivi.

Faciliter la prise de décision

Dans un monde rempli de chatbots et de logiciels de marketing automation, nous nous sommes habitués à bombarder les prospects avec toujours plus de contenu. Et s’il payait plus d’en faire moins?

Les clients ont déjà trop d'infos. Il faut simplifier le processus décisionnel Click To Tweet(source: Corporate Executive Board).

Alors qu’est-ce que les top performers font? Ils guident leurs prospects lors de chacune des étapes du processus d’achat. Parfois, c’est aussi simple que de dire « La prochaine étape consiste à… »

Demander une référence

Le meilleur moment pour demander une référence est au tout début de la relation, lorsque le client vous dit qu’il est très satisfait de votre produit ou service.

Pour les commerciaux d’exception, c’est comme une deuxième nature. Ils gardent toujours à portée de la main une liste de prospects et demandent à leurs clients de les référer à au moins deux ou trois personnes.

Assembler tous les morceaux

Personne n’aime l’idée de perdre de l’argent. Et pourtant, il y a fort à parier que vous ne maximisez pas votre potentiel de vente, si votre équipe ne suit pas systématiquement ces quelques recommandations.

Maintenant, c’est votre tour. Faites lire cet article à vos collègues lors de votre prochaine réunion de vente et demandez-leur parmi toutes ces suggestions, celle qui pourrait vraiment les aider à réaliser leurs chiffres?

Allez-y, créez une liste de contrôle, développez un processus ou une procédure, mais visez une amélioration continue. Les résultats vous surprendront peut-être.

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* Pour les francophiles, voici une retranscription en français de la scène mythique du film.